Синдром зеленого дашборда
Юрий Колеров
Опубликовано 15.04.2024
Тетушка Минни в больнице. Почему? — Потому что она поскользнулась на льду и сломала бедро.
Почему она поскользнулась на льду? — Потому что лед скользкий, все это знают.
Но почему лед скользкий? Не так много вещей настолько же скользкие, как лед. — Потому что вода расширяется, когда замерзает, а давление пытается «исправить» расширение, и лед тает.
Но почему вода расширяется при замерзании?
Вы заметили, что в чем дальше я задаю вопрос «почему», тем интереснее становится?
Это отрывок из прекраснейшего интервью Ричарда Фейнмана (американский физик, нобелевский лауреат, который в свободное от науки время отрывался как мог — курил траву в исследовательских целях, потешался над коллегами, писал недурственные портреты и играл на бонго; вот его книга о собственной жизни, а вот его интервью-видеоиллюстрация к этой статье, ru: https://www.youtube.com/watch?v=IR-gT1-iias).
“Why?”
ChatGPT
ChatGPT
Cпрашивать много раз
В книге Фейнман говорит, что многие люди учатся не путем понимания, а путем механического запоминания, и из-за этого их знания очень хрупки. И это не про физику, это про жизнь, и, раз уж вы здесь, про маркетинг. Вы гарантированно не можете управлять явлением или процессом, если не понимаете, как они устроены в деталях. Значительная часть маркетеров (да и не только), когда сталкиваются с чем-то непонятным, останавливаются на первом-втором раунде “почему”; единицы идут глубже.
«Почему мало продаж? — Мало лидов с сайта. — Почему? — Трафик не растет. — Давайте дадим рекламу и напишем статей для SEO» — это плохо.
То, что мы считаем причиной, — следствие чего-то ещё, а пытаться изменить результат, не трогая причины, значит терять ресурсы на бессмысленным работу. Задавать вопрос «почему» до тех пор, пока не докопался до настоящих причин, — навык, который можно натренировать. Достаточно быть искренне любознательным. Разве что надо научиться звучать неагрессивно, потому что люди вокруг вас и так будут в недоумении, вот докопался.
Подбрасывать дрова
Тактика «спрашивать, пока не докопался до сути» работает до некоторого предела, а потом наступает ступор. У маркетеров может быть замылен взгляд, они могут чего-то не знать, не понимать, или в конце концов быть ленивыми и не любить думать. В таких ситуациях можно подбросить дров, чтобы мыслительный процесс не потух.
— Так почему именно поисковый трафик не растет?
На какие именно страницы трафик растет, а на какие нет?
По каким запросам?
Может быть, мы потеряли позиции?
А что вообще в выдаче?
Может, запросов стало меньше?
А не стали ли пользователи по-другому формулировать запросы?
А что у конкурентов?
А что в семраше?
А счетчик на новые страницы не забыли поставить?
На какие именно страницы трафик растет, а на какие нет?
По каким запросам?
Может быть, мы потеряли позиции?
А что вообще в выдаче?
Может, запросов стало меньше?
А не стали ли пользователи по-другому формулировать запросы?
А что у конкурентов?
А что в семраше?
А счетчик на новые страницы не забыли поставить?
Не надо бояться показаться глупым, задавая как бы глупые вопросы. Во-первых, глупые вопросы, на которые просто ответить, хорошо пробивают ступор. Во-вторых, неважно, руководитель вы или исполнитель, — лучше казаться глупым, но любознательным, чем быть умным и не видеть дальше собственного носа.
Анализировать в ширину
Тетушка Минни в больнице не только потому что лед скользкий: её привез в больницу муж. И это тоже причина, потому что не привези муж её в больницу, она бы там точно не оказалась.
Эта причина не такая интересная, можно даже сказать скучная, но можно ли её пропускать в анализе? Оказалась бы тетушка в больнице, если бы не муж?
Задача “искать в ширину” ещё сложнее, чем углубляться. Причины ситуации могут быть любыми, и тут уже поможет не навык докапываться до сути, а жизненный и маркетинговый кругозор.
Задача “искать в ширину” ещё сложнее, чем углубляться. Причины ситуации могут быть любыми, и тут уже поможет не навык докапываться до сути, а жизненный и маркетинговый кругозор.
— Почему мало продаж? — Мало лидов с сайта.
— Окей, а каких лидов вы ждёте? — Наших целевых клиентов — крупных банков.
— Ага, и сколько их всего на рынке? — Ну. Пятьдесят?
— Эти? — Да, но они все есть в CRM и мы с ними уже общались.
— Тут нестыковочка. Если вы целитесь в топ-50 банков и уже знакомы со всеми, зачем вам лиды с сайта? Вам либо надо делать ABM, либо расширять целевой рынок. Но даже если вы захотите идти в топ-100, то они тоже наверняка есть у вас в CRM. Вывод?
— Окей, а каких лидов вы ждёте? — Наших целевых клиентов — крупных банков.
— Ага, и сколько их всего на рынке? — Ну. Пятьдесят?
— Эти? — Да, но они все есть в CRM и мы с ними уже общались.
— Тут нестыковочка. Если вы целитесь в топ-50 банков и уже знакомы со всеми, зачем вам лиды с сайта? Вам либо надо делать ABM, либо расширять целевой рынок. Но даже если вы захотите идти в топ-100, то они тоже наверняка есть у вас в CRM. Вывод?
Не надо бояться показаться глупым, задавая как бы глупые вопросы. Во-первых, глупые вопросы, на которые просто ответить, хорошо пробивают ступор. Во-вторых, неважно, руководитель вы или исполнитель, — лучше казаться глупым, но любознательным, чем быть умным и не видеть дальше собственного носа.
"Infinite questions"
ChatGPT
ChatGPT
Вообще не сделали маркетинговый план
Можно жить без маркетингового плана, если в компании над продуктом, маркетингом и продажами работают всего 3−5 человек, все они на одной волне, а решения принимаются быстро. Если больше 10 — без плана будет неуютненько.